Agency nebo merchant model? Klíčové rozhodnutí, které často hotely podceňují

Mnoho hotelů v Chorvatsku si neuvědomuje zásadní rozdíl mezi dvěma způsoby, jak spolupracují s velkými rezervačními platformami jako je Booking.com nebo Expedia. Rozhodnutí, zda pracovat v režimu agentury či obchodního partnera, má hluboký dopad na ceny, příjmy a správu příjmů hotelů. Přitom toto rozhodnutí často padá téměř neuvědoměle.

Co je to agency model?

V agency modelu funguje rezervační platforma jako prostředník mezi hostem a hotelem. Platforma si vezme provizi (obvykle 15–25 % z rezervace), zbývající peníze převede hotelům. Klíčové vlastnosti tohoto modelu:

• Hotel si zachovává kontrolu nad cenami
• Platforma působí jako prodejce na základě komise
• Hosté platí platformě, která následně vypořádává hotel
• Hotel má větší flexibilitu při nastavování tarifů

Co je to merchant model?

V merchant modelu naopak kupuje platforma pokoj přímo od hotelu. Hotel prodá místnost platformě za nižší cenu, která ji pak prodává hostům s vyšší marží. Charakteristiky:

• Platforma nakupuje pokoje s důraznou slevou (30–50 % sleva oproti veřejné ceně)
• Platforma má pod kontrolou ceny zobrazené hostům
• Hotel přichází o přímou kontrolu nad cenami
• Hotel má méně flexibility při revenue managementu

Proč je rozdíl důležitý?

Volba mezi těmito modely zásadně ovlivňuje hospodaření hotelu. V agency modelu si hotel drží kontrolu a může reagovat na tržní podmínky. V merchant modelu zase platforma diktuje ceny a hotel ztrácí schopnost operativně reagovat na poptávku. To znamená, že při zvýšené poptávce si hotel nemůže cenu zvýšit, pokud je vázán merchant modelem.

Praktické dopady pro chorvatské hotely

Zejména menší hotely v Istrii, na ostrovech jako Krk či v Zadaru často operují v jednom z těchto modelů, aniž by si plně uvědomily následky. Hotel v Makarské nebo v Dubrovníku by měla jasně vědět, který model používá, aby mohla optimalizovat svou strategii příjmů.

Jak poznat, který model používáte?

• Zkontrolujte smlouvu s Booking.com nebo Expedií
• Ověřte si, zda můžete měnit ceny nezávisle
• Porovnejte své aktuální tržby s pronajímatými pokoji
• Zvažte, jakou marži platforma ponechává hotelům

Doporučení pro hotely

Ideální strategie spočívá v kombinaci obou modelů. Některé platformy nabízejí flexibilní řešení, která umožňují použití obou přístupů zároveň. Hotel by měl:

• Jasně porozumět své smlouvě se vybranými platformami
• Pravidelně monitorovat příjmy a marže
• Zvážit negociaci podmínek s platformami
• Investovat do přímých rezervací skrze vlastní web

Rozhodnutí mezi agency a merchant modelem není jednorázové. Hotely by měly své smlouvy pravidelně přehodnocovat a podle vývoje trhu je přizpůsobovat. Zvlášť v konkurenceschopném prostředí Chorvatska je znalost těchto modelů základem úspěšné správy příjmů.

Ubytování v Makarské